こんにちは、ブロガーの千日太郎です。今日は複雑怪奇な仲介手数料のカラクリを分かりやすく解説し、オトクに賢く中古マンションを購入する業者選びの肝について解説します。
クイズ
あなたは以下の物件で営業マンを相手に値下げ交渉しようとしています。成功率が高いのはどっちだと思いますか?
| 項目 | 金額 |
|---|---|
| 物件価格 | 4,380万円 |
| 仲介手数料 | 148万 |
| その他税金等 | 42万円 |
| 合計 | 4,570万円 |
A「物件価格の端数の80万をまけてよ!」
B「仲介手数料の端数の8万をまけてよ!」
C「その他税金等の42万の中身って何?」
仲介手数料は法律でその上限が取引価格の3.24パーセント＋64,800円（税込み）と定められていて、ほとんどの仲介業者はその上限を請求してきます。そうかと思えば中には仲介手数料が無料という業者or物件もありますよね。
しかし結局のところ、わたし達は後悔しない良物件を買いたい、そしてできれば仲介手数料と物件価格をひっくるめて、出来るだけ安く買いたいのです。そのためには仲介手数料の仕組みと仲介業者が何を考えているのか?を知る必要があります。
このクイズの答えは最後にご用意しています。では始めましょう。
不動産仲介業とレインズ、仲介手数料の仕組み
中古マンションを購入する不動産業者（仲介業者）はマンションを売っているんですけど、いわゆる仕入値と売上代金の差額で儲けているわけではありません。売った価格に一定率を掛けた仲介手数料で儲けています。
本当の売り手は仲介業者の向こういる所有者なのですね。中古マンションの場合は前の持ち主、つまり個人であることが多いです。
- 物件を売りたい人は仲介業者に物件の売却を依頼し、買い手を探してきてもらう。
- 物件を買いたい私たちは現在売りに出されている物件の中から希望に近い物件を紹介してもらう。
不動産仲介業者はこうした仲立ちをすることで売り手、買い手から手数料をもらっているのです。つまりこの仲介手数料が中古マンションを売っている仲介業者の飯のタネということです。
また、物件を売りたい人が、広く買い手を探せるように、また物件を買いたい人が今売りに出されているすべての物件から選ぶことができるように、仲介会社の垣根を超えたレインズというコンピュータ・ネットワーク・システムで物件が管理されています。
これはReal Estate Information Network System（不動産流通標準情報システム）の略称で、国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営しています。レインズ会員の不動産仲介業者の店舗に行けば、レインズに登録されたすべての物件から選ぶことが出来るのです。
そして物件を購入することになったら、その不動産仲介業者に仲介手数料を払うという仕組みです。ちなみにその物件の売主も販売を依頼した仲介業者に仲介手数料を支払います。
両手とは売り手から依頼を受けて、自分で買い手を探し当てた場合。
仲介業者が物件の売り手と買い手の両方から仲介手数料を受け取る取引を業界用語で「両手」と呼びます。
両手とは売り手から依頼を受けて、自分で買い手を探し当てた場合
仲介業者が売り手から販売を依頼された物件を、自分で買い手を探して見つけて販売した場合に「両手」になります。仲介業者としては両方から手数料を貰える美味しいケースです。
レインズに登録された物件であれば、無数の仲介業者がライバルとなりますので、たまたま自分で買い手を見つけることが出来た場合などは、この両手になりますね。可能性は低いです。
悪徳業者などは、自分で販売できそうな物件はあえてレインズに登録せずに、自分で囲い込んで販売しようとするケースもあります。こういうのは売り手、買い手双方の利益を損なうことなので見つかったら通報ものです。
レインズに登録していないというのはすぐにバレますので、一応形だけは登録しながら、他の不動産仲介業者から問合せが来た時には「いまウチの客が商談中だ」「もう手付が入った」などとウソをいって販売を妨害する悪徳業者もいるんです。これはなかなか尻尾を掴みにくいですね。
それだけ「両手」というのは仲介業者にとって美味しい取引なのです。
片手とはレインズの物件を買い手に紹介して販売するような場合
片手とは売り手だけから、又は、買い手だけから仲介手数料を受け取る取引です。中古マンションではほとんどがこのケースに当てはまります。
片手とはレインズの物件を買い手に紹介して販売するような場合
1.売り手から販売を依頼された仲介業者はレインズに物件を登録する。
2.数多の仲介業者がその物件を知り、自分のお客に紹介する。
3.買い手のうちの一人がその物件を購入する。
4.買い手の仲介業者は買い手から仲介手数料を貰い、売り手の仲介業者は売り手から仲介手数料をもらう。
これが通常の取引となります。1つの物件を売るのに2つの仲介業者が手数料を分け合うような形です。これが普通なのですが、中にはまれに仲介手数料が無料になる物件、仲介手数料が無料の業者というのも存在します。
仲介手数料無料の物件の注意点
これは業者自身が仕入れた物件を売る場合です。つまり売主と直接やりとりをすることになりますので「仲介」ではないパターンですね。
一見魅力的に見えますが、「自社物件」は持っていると管理コストがかかりますから早く売りたいものです。結果として、強引な営業になるケースや、他の物件と比較をさせてくれないなどのケースも見られます。
こっちも「仲介手数料が無料の物件です」と言われると、なんだか掘り出し物を見つけたような気分になってしまいますよね。
しかし、その物件価格に利益が込みになっているので、別段オトクでも無いんですよね。会社の立場としては仲介手数料で儲けるのか、物件の販売益で儲けるのかという違いだけなのです。
両手の場合に、買い手の我々からは手数料を取りませんという業者、片手の場合は法律の上限（3.24パーセント＋64800円）より値引きするという業者です。
仲介手数料ゼロの場合
仲介手数料値引きの場合
価格競争や他社との差別化としてこういう営業方針をとる業者もまれにいます。ただし、こうした業者を利用するときには注意点があります。
何も分からないまま仲介業者に頼りたくない方、一度専属アドバイザーに相談してみませんか？
不要な手数料を取ろうとする悪徳仲介業者の手口
一つ目は、仲介手数料以外の名目で本来不要な手数料を取る悪徳業者である可能性があるということです。
例えば、冒頭のクイズの例で「その他税金等42万円」となっていましたが、「等」って何でしょう?家を購入するにはさまざまな手数料、税金がかかります。税金は法律で決まったものですし、登記のための司法書士報酬は必ず必要な費用です。でも色々な種類のものがあるので、そこに本来不要な手数料を紛れ込ませるという手口があるのですよ。
中古マンションの物件購入手数料、住宅ローンの手数料をざっと挙げると以下のようになります。
| 項目 | 計算方法 |
|---|---|
| 仲介手数料 | 中古物件や一部の新築一戸建てなど、仲介会社を通して物件を購入する場合、仲介会社に払う手数料。「物件価格の3.24パーセント＋6万4800円」が上限。 |
| 印紙税 | 売買契約書に貼る印紙でその契約価格による。 1千万超 5千万以下:2万円 5千万超 1億円以下:6万円 |
| 不動産取得税 | 不動産を取得した際に一度だけ払う税金で、原則として土地建物の4パーセントだが軽減措置でゼロ円になる場合もある。 |
| 司法書士報酬 | 所有権の保存登記を司法書士に代行してもらうための報酬。 所有権保存登記：3万円~5万円 |
| 登録免許税 | 住宅用家屋の軽減税率が適用される間は下記の税率になる。 所有権保存登記：土地0.15%、建物0.3% |
| 融資手数料 | 銀行のホームページから情報を入手することが出来る。 大手銀行:一律32,400円（税込）が多い。 ネット銀行:融資額の2.16%（税込）が多い。 |
|---|---|
| 保証料 | 保証料 銀行のホームページや担当者から情報を入手することが出来る。 大手銀行:約3万円 ネット銀行:ゼロ円であることが多い。 |
| 印紙税 | 住宅ローン契約書に貼る印紙で借入金額による。 1千万超 5千万以下:2万円 5千万超 1億円以下:6万円 |
| 司法書士報酬 | 抵当権の設定登記を司法書士に代行してもらうための報酬。 抵当権設定登記:3万円~5万円 |
| 登録免許税 | 住宅用家屋の軽減税率が適用される間は下記の税率になる。 抵当権設定登記:住宅ローン借入額の0.1% |
家を買うときに「お金で損したくない人」が読む本より抜粋しました。
私が無料相談を受けていてよく目にする不要な手数料が「融資事務手数料」や「事務手数料」です。これは住宅ローンを組む銀行にも「融資手数料」又は「融資事務手数料」という費用があるので、非常に紛らわしいんですよね。でも不動産仲介業者に融資事務手数料なんて払う必要はありません。
そしてわたし達が「そんなサービスいらない」というと悪徳業者は「心配じゃないですか？」なんて言ってくるのですぐ分かります。
「心配じゃないですか?」というのは一見こちらに寄り添っているような風に見せて実は「ワタシの言うとおりにしないと一生に一度のマイホームで失敗しますよ」という恫喝なのです。
仲介業者の物件の仲介以外のサービスはすべてオプションですよ。オプションサービスが無くてもちゃんと家を購入することができるのが当たり前です。それなのにそうした付加サービスを利用しないと不安でしょう？というのは明らかな恫喝なんですよね。
悪徳業者というのは、基本的にブラック体質です。営業マンは完全に会社の方を向いて仕事をし、顧客の利益を犠牲にして会社の利益を最大化させようとします。
仲介手数料以外の手数料について、こうしたやり取りをすることで、簡単に相手の本性を確認することが出来ます。私は無意識にでもこうした恫喝をしてくる担当者とは取引をしません「そんなあなたから家を買う方が心配です」と言ってその場で席を立ちます。時間のムダだからです。
仲介手数料無料の業者はどちらの味方なのか？
営業マンが顧客と会社、どっちを向いて仕事をしているのか？というのももちろん大事ですが、不動産の取引は相対取引ですから一方の得は一方の損になります。その仲介業者が売主と買い手のどちらの味方なのか？ということも大事ですよね。
自分の担当営業マンは当然自分（買い手）の味方だろうと思っているかもしれませんが、そうとは限らないのですよ。ゆっくり考えてみましょう。
売主からは手数料をもらうが、買い手からはもらわない…
つまり買い手はその仲介業者の「客」ではないですよね。だってカネを払ってないんですよ。なんでお金を払わない人のために頑張らなきゃいけないんですか?
つまり仲介業者はお金を払っている売主の利益を最大化するために動きます。高く、早く売れることが売主の利益です。
つまり仲介手数料無用の業者から見て私たちは「お客さんの売りたい物件をカネを出して買ってくれるひと」という存在なのです。自分の味方だと思っていると足元をすくわれることになりますよ。
不安な方は、まずは専属アドバイザーに相談してみることをオススメします。
まとめと答え合わせ
答え合わせ!
では冒頭のクイズの答え合わせをしましょう。
A「物件価格の端数の80万をまけてよ!」
不動産の値段ってなぜか「98」で終わる数字であることが多いですが、これに意味なんてありません。特に10万円代の8という数字は「下げてくれ」と言えば即引いてもらえるようなものです。
特に最初は値下げ交渉を受けることを前提に値付けしているのです。
当たり前ですが「値下げしてくれ」と言ってこない人には、そのままの値段で売ります。ということは、「値下げしてくれ」と言う行為には80万円の価値があるということです。そして、価格の値下げ伴い、仲介手数料も安くなります。
| 項目 | 値下げ前 | 値下げ後 | 差異 |
|---|---|---|---|
| 物件価格 | 4380万円 | 4300万円 | 80万円 |
| 仲介手数料 | 148万円 | 146万円 | 2万円 |
| その他税金等 | 42万円 | 42万円 | 0万円 |
| 合計 | 4570万円 | 4488万円 | 82万円 |
つまり82万円安くなるのです。仲介業者としては売主に対して80万円の値下げ交渉をさせられた上に2万円の収入減ということですね。
しかし、妥当な値引き要求に対しては、これで売れるのであればと頑張ってくれるわけです。
B「仲介手数料の端数の8万をまけてよ!」
私たちとしては物件価格として払うのも仲介手数料として払うのも同じことですが、仲介業者にとってはゼンゼン違うのです。
また家を購入するときには数千万円という数字のお金をやり取りするので、判断の物差しが大きくなるのですが、仲介業者にとってはその仲介手数料だけが収入なのですから、そこから直接値引きを要求するというのは、厳しいです。
片手の場合は当たり前ですし、両手の場合だって強い抵抗があります。同じ金額をまけてもらうなら、Aの物件価格の方がはるかに大きいですし理にかなっているのですよね。
C「その他税金等の42万の中身って何?」
これは値引き交渉以前に、最低限フェアな取引のできる相手かをチェックするために必要な質問です。
私たちは不動産のことを何も知らないのです。まして、業者が紹介してくる物件やその売主についての情報は、仲介業者の営業マンを通してしか知ることの出来ないことが多いです。
相手が全面的に自分の味方になってくれることを期待してはいけない、ということはもちろんですが、最低限フェアな取引の出来る相手なのか?を見極める必要があります。
サービスの付加価値を上げる目的としてオプションサービスを付ける業者は少なくありませんが、費用の説明の仕方、それを断ったときにどんな対応をするのかがポイントですね。
まとめ
原則として、仲介業者の収入は仲介手数料だけです。
そしてその仲介手数料は取引額×割合で決まるのですから、私たち買い手の要求どおりに値引きするインセンティブは仲介業者にはありません。
一周回ってとてもシンプルな話なんですよね。いずれにしても、仲介業者は高く売らないと儲かりません。しかし、売れないと儲けにはなりません。
なので、物件を買いたいときに仲介業者に対するときのスタンスは、味方ではない、でも敵でもない。ゲームの対戦相手のような感覚で臨むのです。
家を買おうという私たちは皆が初心者です。つまり百戦錬磨のプロを相手に初心者が挑むという点がマイホーム購入の難しさですね。私の著書の家を買う時に「お金で損したくない人」が読む本では初心者が百戦錬磨のプロを相手に対等に渡り合うために、買い手として知っておくべきことを網羅しています。
マズいなと思ったら二人三脚の紐を外す勇気が必要ですよ。取引相手を選ぶということは、物件を選ぶのと同じ位の重要性があります。単に大きな会社だから大丈夫ということはありません、これは憶えておいた方が良いと思います。
と出会った皆様が物件選びと住宅ローンで正しい選択をし、素敵な住まいを手に入れられることを祈っています。
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